Nový kalkulační systém: příležitost i hrozba v jednom

Kalkulace jsou in. Po celou svou konzultantskou kariéru jsem tolik zájmu doposud nikdy nezaznamenal. Témata spojená s kalkulací jsou také dlouhodobými vítězi hitparády, pokud jde o historické příspěvky FINBLOGu. Mám-li být upřímný, nepřekvapuje mne to. Spíš naopak: překvapen jsem byl předtím, dokud tomu tak nebylo.

Náš úspěch je s dobrou kalkulací fatálně spojen: představte si člověka, který před sebou tlačí těžký vozík do prudkého svahu, ale trpí občasnými výpadky vědomí. Chudák - přes všechno úsilí se probere pokaždé na stejném místě - dole pod kopcem. Tak nějak to dopadá, pokud vás kalkulace včas neprobudí. Včas - to je ještě předtím, než se upíšete k nějaké ztrátové zakázce. Rychlost, kterou ztrácíte výšku (dosaženou díky zisku z předešlých aktivit), přitom v posledním čase prudce roste. Pomyslná gravitace, zemská přitažlivost, tedy schopnost zákazníka najít možnost, jak vydělat na neznalosti prodávajícího, posílila paradoxně díky tomu, co považujeme za jeden z největších přínosů k naší současné informovanosti - díky internetu. Představte si jednoduchou situaci - někde ve vedlejší ulici je obchod, kde si majitel omylem umazal poslední cifru ve svém ceníku - prodává desětkrát levněji. Kolik zákazníků by na to přišlo a nakoupilo předtím, než zjedná nápravu, kdybychom tu neměli World Wide Web? (Happy Birthday, slaví právě třicetiny) A jak to dopadne dnes, tedy bude-li své zboží nabízet na internetu?

Špatná kalkulace může být přitom ještě horší, než žádná  - zbaví vás ostražitosti, zahalí mlhou průměrné marže všechny detaily, které by vás mohly včas varovat před dalším atakem bezmocnosti. A tady vidím kámen úrazu: Nestačí mít novou kalkulaci, možná i v něčem lepší, než byla ta předcházející. Potřebujete kalkulaci alespoň přiměřeně dobrou - skla vašeho dalekohledu nemusí být úplně rovná, ale vidět dopředu je nutno všemi směry, bez mlhy způsobené průměrem.

Odkaz ke škodícím  průměrům zde neuvádím náhodně: právě průměr (průměr na jednotku) jako typický nástroj při vytváření nejrůznějších režií se stává v období masového rozšíření internetu skutečným nebezpečím. Jak asi - připustíme-li, že zákazník má neustálé porovnání vašich cen s konkurencí - dopadne snaha prodat dva produkty, z nichž jeden má skutečné náklady 18 a druhý 22 korun za společnou cenu, nastavenou s ohledem na potřebu určité (průměrné) marže na úroveň 21? Zákazníci bez možnosti porovnání konkurenčních nabídek u vás pravděpodobně nakoupí oba dva, takže se na svých 5% zisku skutečně dostanete. Proč by ale u vás někdo kupoval za 21 korun produkt, který mu konkurence nabídne levněji (když jsou jeho skutečné náklady pouze 18)? Zájem zákazníků neztratíte, ale bude se vztahovat pouze na produkt, který díky průměrování prodáváte pod úrovní jeho skutečných nákladů!

Problémům průměru v kalkulacích se budeme ve FINBLOGu tento rok věnovat více, než kdy předtím. Pokud vás kalkulace trápí, nezapomeňte sem občas nahlédnout. Pár ochutnávek, chcete-li vědět, co vás čeká:

(1) Náklady přímo spojené s konkrétním obchodním případem, tedy specifické náklady přířaditelné v různé výši konkrétním zákazníkúm nebo jejich skupinám (podle jejich specifických zvláštních požadavků nebo problematických způsobů chování)  mohou být při analýze profitability neméně významné, jako náklady přímo spojené s produktem. Pojem "profitabilita produktu" nemá jiný význam než "průměrná profitabilita, dosahovaná při prodeji konkrétního produktu stávajícímu (historickému) portfoliu zákazníků". Ve vztahu k budoucímu zákazníkovi je jeho znalost asi tak užitečná, jako znalost průměrné velikosti nohy středoevropana ve chvíli, kdy si jdete koupit nové holínky. 

(2) Jedině spotřeba času je tím správným driverem, pokud jde o fixní náklady, spojené s nějakým žádoucím výkonem. Rozpustíte-li fixní náklady podle jiného driveru výkonu, typicky podle množství realizovaného produktu (sazba fixních režií na kus, kilogram, metr apod.), bude skutečně vykázaná velikost  fixní nákladové zátěže v množstevní jednotce bezdůvodně kolísat podle počtu prodaných jednotek v konkrétním období. Je tomu tak proto, že, část fixních nákladů, vykázaných za období, připadá na čas, - pokaždé jiný -,  nepokrytý z nejrůznějších příčin výrobou, kterou kalkulace (přesněji časová norma v technologickém postupu) přímo spojuje s produktem. Výše uvedeným výpočtem režie jste ji, nehledě na faktické příčiny, zprůměrovali rovným dílem do každé jednotky produkce v příslušném období!

(3) Odpisy stálých aktiv přináší do kalkulace ceny požadavek na kompenzaci nákladů, spojených se ztrátou hodnoty těchto aktiv jejich opotřebením. Jde-li o fyzické opotřebení, nemůže být velikost ročního odpisu ničím jiným, než průměrným ročním opotřebením - a to pouze v případě (přiznejme si, velmi výjimečném), kdy se nám podaří uhodnout dobu odepisování přesně na úrovni životnosti konkrétního aktiva!